dmg events CEO Geoff Dickinson：以判断力驱动全球展会布局与内容重塑

ES. 打造全球性展览业务不仅需要识别增长机遇，更需要具备判断哪些机遇值得投入的决策力。哪段关键经历塑造了您的这种决策方式？它又是如何影响您在 dmg events（德墨集团）的领导风格的？

Geoff Dickinson. 创业根基：在迪拜创办并扩张展览业务长达十余年（这些业务后来被 Messe Frankfurt（法兰克福展览公司）和 Clarion（励展博览集团）收购），这段经历让我深刻认识到直接市场验证的价值。在策划新展会时，我们会从政府到企业、从行业协会到业界声音的各个层面寻求数据、反馈和指导。作为一家极具创业精神的企业，我们始终基于最能服务于其所在行业和国家的原则来做出开展新展会的决定。dmg events 拥有非常浓厚的创业文化，我为我们卓越的团队感到自豪，他们不断为现有展会创新内容，并积极寻找令人振奋的新项目启动机会。

• 判断重于增长：知道放弃哪些机遇比追逐每一个新项目更重要；资源必须与深度的行业相关性相匹配，而非仅仅追求短期规模。我们致力于创建真正服务于其所处行业的顶级展会。我们积极争取各国部委的支持与参与，以契合国家发展目标。如果该展会能成长为全球性盛会，我们将邀请世界各地的政府部门探讨他们所看到的行业关键议题与机遇。此外，我们还通过引入行业领军企业的 CEO 来提供支撑。我们的展会内容丰富——涵盖政务、战略、商业和技术层面的内容。我们关注行业的各个领域，同时也面向青年和未来产出内容。我们的展会旨在吸引来自全球的参展商，提供极其多元且全面的产品与服务内容。
• dmg events 的赋能型领导力：这种理念转化为赋予团队自主权，同时在近 100 场年度展会中保持严格的商业标准和体验标准。dmg events 专注于高层次的思想领导力内容，助力推动能源和建筑等核心领域的进步。我们高度重视高质量且具有吸引力的内容，而不过分看重利润率。我们相信，内容丰富的展会需要投入，单纯追求高利润是一种消极的做法。最终，那些满足行业需求的顶级展会将吸引更多赞助商、代表、参展商和观众；虽然利润率可能较低，但更高的营收和总利润对此形成了补偿。

ES. 将一个成熟的展览品牌带入新市场，需要在经过验证的商业模式与当地行业需求之间取得平衡。您如何评估一个市场是否准备好迎接新展会？又是什么决定了国际扩张能否长期成功？

Geoff Dickinson. 本地化优先：市场的成熟度取决于对买家、参展商、政府利益相关方以及区域供应链的主动倾听，而不是照搬国外模板。我们的展会致力于同时服务于其所在的行业和地区。这意味着内容必须根据运营环境进行适配。

• 地理适应性：长期成功取决于一个概念能否反映并回应一个国家的需求——例如将全球品牌调整为独特的区域版本。如果该国的雄心勃勃，并且渴望在全球关键领域（如能源）保持活跃，这些活动最终可以扩大规模并成为国际展会。
• 可持续护城河：真正的可行性需要结构性的市场增长、监管支持以及为本地中小企业和跨国参展商提供明确的价值。

ES. dmg events 业务横跨多个板块，各板块的投资周期、客户期望和增长前景各不相同。您如何决定在整个产品组合中集中资源？又如何平衡成熟的创收项目与新兴机会？

Geoff Dickinson. 产品组合多样性：dmg events 涵盖能源、建筑、室内设计、酒店餐饮、食品、制造、医疗保健以及国防/安全等领域——每个领域都有其独特的宏观经济周期。

• 核心与新兴：我们建筑和能源产品组合中的旗舰型现金牛展会，如 Big 5 Global（建筑）以及 ADIPEC 和 Gastech（能源），有助于资助其他关键领域的地域复制版（geo-clones）及早期孵化活动。我们将主要展会的利润再投资于开发未来的展会管线。利润也重新投入我们的旗舰展会，以持续开发具有时效性和影响力的内容，从而巩固其在各自领域的地位并保持增长。印度经济正以惊人的速度增长，这将需要在能源方面进行巨额投资。我们对将于 2027 年 5 月 19 日至 21 日在孟买举办的 Power and Utilities India 展会感到兴奋。
• 纪律性资本配置：我们非常注重纪律，乐于快速试错。这不仅意味着专注于追逐赢家——即那些正在扩张的展会，还意味着如果某个展会未获得客户支持，我们会果断停止，因为这表明它并未满足需求，因此不应继续存在。

ES. 随着能源等行业经历重大的结构性变革，成熟展会必须在演变的同时不失去其核心受众。为了保持 ADIPEC 等旗舰展会的相关性，同时向不断变化的行业扩展其价值，需要进行哪些战略选择？

Geoff Dickinson. 平衡连续性与转型：像 ADIPEC 这样的展会必须尊重其传统的石油和天然气基础，同时融入更广泛的能源转型、脱碳和工业技术对话。ADIPEC 已转变为全能源展会，以响应各国和行业真正的需求。能源将转向可再生能源和绿色能源——但这无法一蹴而就。能源安全对每个国家都至关重要，用于为家庭、学校、医院、交通和基本服务供电——但可以在负责任地减少碳排放并向清洁能源过渡的过程中实现这一点。

• 价值扩展：通过制作非常全面且具有时效性的内容来维持相关性。会议环节和分论坛必须涵盖政府目标、战略和业务目标、技术议题，以及针对脱碳、技术、海事、青年等关键行业举措的具体专题轨道。展厅也必须反映这一情况，划分为覆盖从生产到输电、从碳捕集到人工智能和技术等各个方面的展区。
• 观众留存：由来自世界各地的部长、首席执行官以及技术专家、战略家、金融家和专业技术人士提供的引人入胜的思想领导力内容所驱动。展会现场涵盖能源供应链的各个方面，以及更清洁、更高效能源的最新技术。

问5. 展览业务可以通过推出新活动、扩展现有品牌或收购成熟组合来实现增长。您如何判断哪条路径能提供最强的长期机遇？要将扩张转化为可持续的商业价值，必须具备哪些条件？

Geoff Dickinson. 规模化与启动：dmg events 专注于对全球经济发展至关重要的行业的贸易展——如能源、建筑、医疗、制造、食品和安保领域。我们在活动团队内部培养行业知识，使其真正理解其服务的事件所在行业以及我们运营的国家。这意味着我们的首要重点始终是通过引人入胜且全面的内容来开发和扩大现有事件，然后利用我们的知识和品牌影响力在新国家进行活动的地理克隆（geo-clone）。我们始终调整地理克隆活动，以匹配我们所运营国家的需求和文化。

• 收购：如果收购能够加速我们在 dmg events 主要板块的增长，或者在我们有雄心的国家实现增长，我们会考虑进行收购。收购后或扩张后的成功需要文化融合、保留本地领导层，并持续投资于数字工具和内容质量。

ES. 参展商越来越期望获得可衡量的回报，而主办方必须保护利润率并继续投资于活动质量。展览企业如何在保持客户关系、内容和体验不变的前提下，增强商业绩效？

Geoff Dickinson. 可衡量的投资回报率（ROI）：我们的首要关注点是时效性强、高质量的内容——因为这能吸引合适的环境和客户连接。主办方必须为参展商提供经过验证的潜在客户生成数据、数字化配对以及针对性的贵宾接待。我们在活动中监控交易追踪情况，以便了解我们是否为客户以及我们运营的城市和国家取得了良好成果。

ES. 在您担任2024年UFI主席期间，您拥有一个平台，可以将全球展览社区围绕共同优先事项凝聚在一起。您认为那个时期的哪项对话或倡议在今天值得更多关注？将该优先事项转化为全行业的持久变革需要什么？

Geoff Dickinson. 定义主题（“从变化到机遇” Changes to Chances）：在2024年UFI领导任期内，核心焦点集中在帮助全球展览社区应对结构性转变、可持续发展、数字化加速和劳动力演变。

• 需关注的优先事项：人才发展、负责任的人工智能在活动物流中的整合，以及全球贸易展中的碳减排/可持续性跟踪，都需要持续的跨国承诺。
• 将优先事项转化为行动：实现这些目标需要统一的协会指标、共享的去碳化工具包，以及与主办城市和政府的积极倡导合作。
• 信任：随着人工智能的快速发展，线下活动比以往任何时候都更加重要。人们需要聚在一起，面对面地讨论重要的需求和趋势，这一点至关重要。只有当我们相聚并携手合作时，才能建立关键的关系和信任，并为所有人的利益共同积极向前迈进。在当今世界，我们很难真正相信从数字世界中读到或看到的内容——面对面的环境过去一直是、并将继续是建立最佳人际联系的场所。