SITE发布最新调研：激励旅游买家重关系维护，供应商重新客户开发

根据奖励旅游卓越协会（Society for Incentive Travel Excellence, SITE）发布的研究，对于参加贸易展的奖励旅游买家而言，加强现有关系是首要任务，而供应商则更注重开拓新业务。

最新的 SITE Pulse 调查《贸易展与业务发展》（Trade Shows and Business Development）收到了 747 份回复，是该系列历史上回收量最大的一次。其初步分析聚焦于四个核心群体中的 657 名受访者：买家、酒店和供应商、目的地管理公司（DMCs），以及目的地营销组织和会议局。

当被问及贸易展对其业务最重要的单一功能时，43.3% 的买家选择了建立并深化现有关系。在代理机构和奖励旅游公司中，这一比例上升至 52.4%。

获取潜在客户线索和构建销售管道是酒店和供应商（38.7%）、DMC（43.4%）以及目的地营销组织和会议局（44.4%）的首要优先事项。

企业买家也与他们的代理同行有所不同。他们的优先事项在签约成交（25.7%）和深化关系（24.8%）之间分布较为均匀，另有 17.8% 的人选择了教育和发展。

SITE 咨询与研究主管 Pádraic Gilligan 表示：“满满的预约日程表可能代表着坐在桌子两边的人们截然不同的抱负。对一家代理机构来说，最有价值的会议可能是与其了解客户的可信合作伙伴进行的会面。而对参展商来说，优先级可能是首次会见一位买家。理解这些期望可以帮助每个人更好地利用他们在展会上的时间。”

教育和发展总体排名第四，仅有 9.3% 的受访者将其选为贸易展最重要的功能。该数据在买家中为 15%，在酒店和供应商中为 4%，在 DMC 中为 5.7%，在目的地营销组织和会议局中为 2.2%。

Gilligan 继续说道：“教育代表了贸易展组织者在时间、预算和专业技能方面的巨大投入，因此其相对较低的排名值得关注。这些发现提出了一个问题，即这种投入如何有助于买家和供应商所看重的成果。组织者需要证据来证明教育是否影响参会决策、改善专业实践或促进业务结果，同时还需要衡量场次出席率和满意度的指标。”

研究还发现人们对主要贸易展的未来充满信心。近六成受访者（59.5%）预计它们在未来三年内的影响力将会增长，而 24% 的人预计其作用大体保持不变。只有 3.5% 的人预期会出现下降。

成本和预算限制是从贸易展中获得价值面临的最大挑战，46.1% 的受访者选择了此项。其次是离开工作和客户的时间（18%），难以展示投资回报率也被 16.4% 的人提及。

这些压力在行业中各不相同。三分之一的机构（33%）将离开工作和客户的时间视为其最大挑战，而酒店和供应商是最有可能指出难以证明投资回报率（24.1%）的群体。成本仍然是四个核心受众群体的首要挑战。

Gilligan 补充道：“这有力地表明了对面对面业务拓展未来的信心。挑战在于让这项投资发挥更大作用。明确的目标、相关的预约和有意义的后续跟进都很重要，在评估展会所取得的成果时，认识到关系的长期价值也同样重要。”

该报告可在此处找到。