SITE PULSE研究：采购方重关系维护、参展商重新客获取，行业仍看好大型专业展会前景

虽然采购商参加专业展会的主要目的是维护现有业务关系，但参展商则更侧重于获取新客户。这是激励旅行卓越协会（Society for Incentive Travel Excellence, SITE）的一项最新调查所显示的结果。尽管成本不断上升，该行业对大型专业展会的未来仍持乐观态度。

(图片来源：SITE)

采购商和供应商对参加专业展会有哪些期望？SITE 最新的 PULSE 研究《Trade Shows and Business Development》探讨了这一问题。该调查共收到 747 份反馈，创下了该系列研究迄今最高的参与率。初步分析聚焦于来自四个群体的 657 名受访者：采购商、酒店及其他供应商、目的地管理公司 (DMCs) 以及目的地营销组织和会议局 (Convention Bureaus)。

结果显示，参观展会的目标存在显著差异。对于 43.3% 的采购商而言，维护和深化现有业务关系是首要任务。在代理机构和奖励旅游公司中，这一比例甚至高达 52.4%。

而在供应商方面，获取新客户占据主导地位。对于 38.7% 的酒店及其他供应商、43.4% 的 DMCs 以及 44.4% 的目的地营销组织和会议局来说，潜在客户开发和建立新的商业机会是最重要的目标。

即使在采购商群体内部也显示出差异。企业客户几乎同等重视合同签署 (25.7%) 和维护现有关系 (24.8%)。另有 17.8% 的人认为继续教育和专业发展是专业展会最重要的功能。

“满满的日程表对于桌子两边的人来说可能意味着完全不同的目标，”SITE 咨询与研究主管 Pádraic Gilligan 解释道。“对于一家代理机构来说，与熟悉的合作伙伴会面可能特别有价值，而对于参展商来说，重点可能是首次与潜在买家取得联系。”

继续教育的作用次要

值得注意的是，继续教育课程的重要性相对较低。只有 9.3% 的所有受访者将教育和职业发展列为专业展会的最重要功能。在采购商中，这一比例为 15%，在酒店和供应商中为 4%，在 DMCs 中为 5.7%，在目的地营销组织和会议局中仅为 2.2%。

从 SITE 的角度来看，这引发了关于会议和教育项目角色的疑问。展会主办方在这些项目上投入了大量资源，但其对业务成功的实际贡献往往尚不明确。因此，除了参与人数和满意度指标外，还应考察其对参观决策、职业实践和经济成果的影响。

多数人预计专业展会的重要性将增加

尽管目标各异，但对大型专业展会未来的信心依然高涨。总体而言，59.5% 的受访者预计这些展会在未来三年内重要性将提升。另有 24% 的人认为其相关性将保持不变。仅有 3.5% 的人预计其重要性会下降。

最大的挑战在于经济环境。对于46.1%的受访者而言，成本和预算限制是从展会参与中获得足够收益的最主要障碍。其次是脱离日常业务和客户（18%），以及在证明投资回报率方面的困难（16.4%）。

特别是代理机构对脱离日常业务的时间持批评态度。三分之一的受访代理机构（33%）将这一点列为最大挑战。而酒店及其他供应商则在证明其展会参与的经济效益方面面临高于平均水平的困难（24.1%）。

明确的目标和后续跟进决定展会成功与否

对于SITE来说，这些结果强调了个人商务联系的持续重要性。同时，尽可能有效地利用所投入资源的压力也在增加。

据 Gilligan 表示，关键在于明确的目标设定、合适的洽谈预约以及对联系人的持续跟进。此外，在评估展会成效时，还必须考虑商业关系的长期价值。

这些结果也凸显了展会主办方所面临的挑战：他们必须兼顾观众和参展商的不同期望，并开发既能促进新联系人建立、又能维护现有商业关系的活动形式。

>> 完整报告可在此下载：https://siteglobal.com/research/pulse-insites/