扩大展会规模，守住利润——IAEE 主席谈参展商与赞助增长策略

编者按：本文最初发表于2026年9月号《Trade Show Executive》杂志。

如今我从主办方那里最常听到的一个问题是：在预算更紧、赞助资金竞争更激烈、对投资回报率的期望前所未有的情况下，我们如何不仅留住参展商，还能实现参展商群体的增长？

这是许多 IAEE 会员正在应对的挑战，而行业内正在进行的交流令我备受鼓舞。虽然每个展会各不相同，但一些共同的主题不断浮现，值得分享。

从向外看开始，而不仅仅是向内看。

增长参展商群体最有效的方法之一，并不总是更努力地挖掘自己的名单，而是了解现有参展商已经在何处进行投资。在参展商调查中加一个简单的问题，询问他们还参加哪些展会，就可能发掘出一批全新的合格潜在客户。再将这一洞察与非竞争性协会的互换展位相结合，你就在不增加营销支出的情况下，建立起一条低成本的优质线索管道。

把增长和质量当作一个决策，而非两个。

增长与质量始终应齐头并进。最健康的展会会积极管理参展商与观众的比例，认识到平衡——而非展位数量——才是驱动互动和参展商投资回报率的关键。当数据表明这是正确决策时，他们愿意限制增长或维持等候名单，因为有纪律的展场比臃肿的展场能创造更多价值。

留存是头90天的问题。

首次参展的参展商往往在展会闭幕之前就已决定是否再次参展。大使计划、专门的社交机会以及简单的首次参展商表彰，能让新参会者感到自己加入的是一个社群，而不只是租用展位。这些早期投入往往对长期留存产生超乎寻常的影响。

在赞助方面，别让赞助方案一成不变。

如果你的赞助菜单和三年前一样，那可能该进行一次全新的对话了。赞助商的目标在变化，我们的产品也应随之演进。最优秀的主办方会定期询问合作伙伴最看重什么，淘汰不再有吸引力的权益，专注于创造有意义的机会，而不是简单地增加可售项目。他们还通过盈利能力的视角而非仅看总收入来评估成功与否。

在你未曾考虑的地方寻找收入。

增长并非总是来自增加更多东西。它往往来自以不同视角审视你的展会。捆绑赞助、联合赞助的活动、付费升级以及打包现有资产的创意方式，都能在不增加额外可售项目的情况下产生新收入。有时最大的机会不是扩大展会，而是在已有资源中发现新价值。

同时，不要低估成本管控作为增长战略的作用。

通过更明智的供应商谈判、运营效率提升或可持续举措——无论是废弃物管理、捐赠未使用的物料，还是从印刷节目册转向数字化——每节省一美元，都是一美元可以重新投入到最重要的地方：打造让参展商愿意再次参展、赞助商持续投资的体验。

本月，我建议您以全新的视角审视您的参展商和赞助策略。 召集您的团队并自问：我们是否在以能增强体验的方式实现增长？我们是否保持着合适的参展商与观众比例？我们的赞助方案是否随着客户需求的发展而演进？在哪些方面，更严格的运营纪律能创造资源，供我们再投入到交付更大价值之中？

然后承诺在下一次展会之前试点一个新想法。真正的进步很少来自一次性推翻重来，而是来自愿意测试、学习并持续改进的领导者。

这就是在扩大展览面积的同时守住利润率的含义。当我们兼顾两者时，我们不仅打造出更好的展会——还打造出更强大的企业和更强大的展览行业。

Brian Pagel
2026年IAEE主席
首席营收官
特种设备市场协会（SEMA）/ Performance Racing Industry (PRI)

本文扩大展览面积，守住利润率首发于IAEE。