IAEE网络研讨会“Mastering New Management Roles”聚焦会展行业新任管理者谈判技巧

作者：Mary Tucker | 高级传播与内容经理 | IAEE

首次步入展览与活动行业的管理岗位令人兴奋，但学习曲线可能相当陡峭，尤其是在谈判方面。负责敲定供应商合同、商定客户条款或达成团队协议，这一切可能让人应接不暇，特别是当你尚未经历足够多的流程、无法真正确信自己能获得理想结果时。

IAEE即将举行的网络研讨会《驾驭新管理角色》（Mastering New Management Roles），主讲人为SearchWide Global的体验式营销、展会、活动与场馆全球负责人Andrea Christopherson。Andrea在此话题上拥有难得的多重视角，因为她专注于体验式营销、展览与会议行业的C级及总监级人才高管寻聘，其职业背景涵盖SaaS领导力发展、酒店业和组织战略——包括谈判培训方面的经验。

本次课程将重点介绍专为该行业新任管理者打造的基础谈判技能。参会者将学习如何识别并运用适用于展览与活动快节奏环境的核心谈判原则，掌握有助于带着信心迎接任何交易的准备技巧，并运用沟通策略，将谈判转变为协作共赢的协议，而非对立的僵局。无论你是完全未曾接触过谈判，还是刚刚以管理者身份开始谈判，本次课程的目标都是让你带着可以立即付诸实践的实用技巧离开。

在此，Andrea分享了几点见解，介绍她将如何带领参会者学习每一位新任管理者取得成功所需的谈判策略、准备技巧和沟通方法。

你每天都在与展览和活动行业的高管级人才打交道。你看到新晋管理者最常犯的谈判错误是什么？为什么人们常常在此栽跟头？

Andrea：我看到的常见谈判错误是，人们试图立即解决那一个谈判变量，而不是花时间提出问题。为什么人们常常在此栽跟头？因为人们——尤其是在展览和活动行业——往往有一种自然倾向，想立刻解决一个 perceived 的问题，急于快速行动并搞定那一个问题。

但实际上，谈判面对的未必只是一个问题；认识到这是一场谈判并懂得如何应对，将极大地改变对话进程，并最终改变结果。与其试图立即解决一个变量，最佳做法是先提出问题，挖掘其他问题或优先事项，然后再着手讨论第一个问题。

对于首次步入管理岗位的人来说，谈判可能令人望而生畏。有什么心态转变能帮助人们更有信心地面对谈判？

Andrea：谈判可能令人生畏……有些人甚至惧怕谈判，只想尽快了事。一个简单的心态转变是，先感谢对方把“这件事”提请到你的注意。仅这一点就能帮助缓解立即“解决”问题的冲动反应，给你留出喘息的时间，从而组织好正确的第一反应。这也给了对方一个停顿的机会，来回应或认可你的感谢。

我认为另一种心态是要对自己有信心；你能行的，你在这个岗位上自有原因，人们依靠你的专业能力。所以要清楚这一点，这份自信会帮助你更从容地面对谈判。

这个行业节奏快，时间紧、变动因素多。与其他行业相比，这样的节奏会如何改变管理者准备谈判的方式？

Andrea：节奏快是没错！你必须清楚自己的时间线、截止日期和交付节点，也要清楚你的供应商、合作伙伴和关键利益相关方的这些信息。这将有助于在谈判过程中了解自己有多少时间来达成双方都认可的成果。

您曾在酒店业、SaaS领导力发展和高管寻访领域工作。这些不同的经历如何塑造了您对“什么才是一次成功的谈判”的看法？

Andrea：我学到的是，无论在哪个行业，保持相互尊重都是关键。同时，理解对方的目标和目的，有助于理解谈判背后的“原因”。 我体会到，提出问题能揭示其他目标，从而有助于促成一次成功的谈判。

很多新任经理担心，成为强有力的谈判者意味着要强硬或只讲交易。您如何在维护本组织利益的同时，还能与供应商和客户建立长期的协作关系？

Andrea：在这个行业里，关系至关重要……我们会在下一场展会上再见到“那位供应商”，未来也可能有个项目，要与你曾经历艰难谈判的人共事。打造强大的个人品牌和行业信誉，与你的实际工作表现同样重要。保持沟通和对话畅通，并坦诚说明你的目标，是维系长期协作关系的一种方式。

另一个关键要素是，让你的供应商和客户知道你在乎他们的成功，你的目标是建立长期、协作且相互支持的关系。让他们知道他们的成功就是你的成功，并且你珍视他们。你可以有高期望，你可以以精明且富有创意的谈判者著称，同时也可以以协作伙伴著称。这两者并不互相排斥。

对于下周就要参加人生第一次重大合同谈判的人，您会给出什么实用的、战术性的建议？

Andrea：做15分钟的准备，回答以下五个问题：

1. 我到底需要什么？
2. 他们需要什么，为什么？
3. 你的离场底线是什么？
4. 哪些东西你可以低成本拿来交换？
5. 你的开场白和第一个问题是什么？

请注意，在网络研讨会期间，我们将介绍谈判的五个步骤，深入探讨谈判前的准备工作，并解析沟通策略、提问、条件背后的逻辑，以及最终如何达成双方都认可的结果。

点击此处观看《掌握新管理角色》的按需回放，并在此了解更多即将举行的 IAEE 网络研讨会。

本文《新管理者谈判入门》首发于 IAEE。