RX全球首席执行官Hugh Jones：从主办方到设计行业成长环境的转型

全球展会主办方RX的首席执行官Hugh Jones分享了他对公司如何打造现代会展体验的见解。

RX如今是一家怎样的公司？

RX如今是一家围绕助力行业发展而构建的企业。我们的核心使命很简单：通过创建社区和发展业务，帮助人们和企业实现成长。

我们已经从最初主要的活动主办方，演变为一家设计行业成长环境的公司。我们的展会仍然是这些环境的核心，但我们越来越多地帮助客户建立合作伙伴关系、发现商机，并在全年持续创造业务。

所以，使命没有变，但它扩展了，我们用来实现使命的工具也变得更加先进。

RX目前的价值主张中，技术、数据和数字化产品与线下展会各占多大比重？

线下展会仍然是不可替代的。

商业最终建立在信任之上，与客户面对面交流或亲眼看到产品，仍然没有替代品。但技术、数据和数字化产品对于放大这些互动的价值已变得至关重要。

“变化在于，技术越来越多地主导着整个体验”

五年前，大部分价值集中在展会举办的几天里。如今，技术帮助客户在抵达之前发现机会，在现场与合适的人建立联系，并在展会结束后的很长时间内持续创造价值。

变化在于，技术越来越多地主导着整个体验。

如今，当有人走进RX的展会时，他们会使用数字化工具发现参展商、安排会议、在展馆内导航、获取内容、产生销售线索、交换信息，并在会后继续交流。人工智能和分析技术帮助我们实现个性化推荐、优化匹配，为观众和参展商创造更相关的体验。

所以，我不认为这是线下与数字化之间的二选一。未来属于能够有效结合两者的公司。

当您审视您旗下最成功的展会时，您认为它们究竟是商贸展会，还是全年运转的行业社区？

它们越来越成为全年运转的行业社区。

展会仍然是社区成员线下相聚的时刻，但关系、洞察和商业活动越来越多地延伸至全年。

成功的定义在于价值，而最强大的展会未必是规模最大的。它们是汇聚合适的人并创造可衡量成果的展会。

客户想要的不仅仅是展览面积。他们想要市场情报、人脉连接、学习机会，以及接触能帮助他们发展业务的人的途径。他们想要一扇通向未来的窗口。

他们还越来越期望自己的行业社区能反映他们所关心的问题。可持续发展、多元化、人才培养和创新已不再是边缘话题。

以我们的大型珠宝展JCK为例。展会本身是珠宝行业的重要时刻，但这个社区在人们抵达拉斯维加斯之前早已存在，在他们离开之后也依然延续。我们的角色越来越多地是全年支持这些连接与交流，而不仅仅是在展会的几天里。

当我们思考自己的角色时，我们问的不是如何填满展馆，而是如何为一个行业创造价值。这种思维方式改变了一切。

RX 如今具备哪些五年前没有的能力？

让我举三个例子。

第一，我们在客户成功方面变得更加用心。过去，主办方主要聚焦于活动本身。如今，我们越来越多地专注于帮助客户在到场之前和离场之后都能获得价值。

第二，我们大力投资数字化产品，让成果更加可见、可衡量。诸如 Lead Manager、Exhibitor Dashboard、RX NOW、Colleqt QR 以及我们的 AI 驱动推荐功能等工具，帮助客户与合适的人建立联系、了解表现，并从参展中获得更多价值。

第三，我们在理解跨行业规律方面做得更好了。凭借服务数百万参会者的数百场展会，我们往往能比以往更早发现新兴机会和相邻领域。

我们的角色是帮助客户实现有意义的成果，并让这些成果更容易被看到和衡量。

RX 隶属于 RELX，一家围绕信息、分析和决策工具构建的公司。这如何影响你对展会未来的思考？各垂直业务之间又是如何关联的？

隶属于 RELX 是一个巨大的优势，因为它为我们观察展会的未来提供了不同的视角。

在整个 RELX，约 14,000 名技术人员正在为全球客户构建产品、平台和决策工具。这让我们能够获得大多数主办方根本不具备的专业知识和能力。

我越来越认为，展会不仅是市场平台，也是情报平台。

我们的客户不只是希望接触到买家和卖家。他们希望获得帮助，去理解接下来会发生什么。他们需要洞察、信号和方向。他们需要帮助，以未雨绸缪。

作为 RELX 的一部分，我们可以依托在分析、AI 和产品开发方面的深厚专业能力来帮助解决这些挑战。

在展会实际举办的那几天之外，你认为创造价值的最大机会在哪里？

最大的机会在于帮助客户把参与转化为可衡量的业务成果。

这个行业历来非常擅长衡量活动量：观众人次、参展商数量和平方米数。这些指标很重要，但它们只是价值的替代指标。

如今，客户越来越多地以多种方式衡量影响：他们是否找到了合适的合作伙伴？是否进入了新市场？是否获得了合格的线索？是否建立了新的分销渠道？他们还越来越多地问，如何才能更可持续地实现这些成果。

这个行业的未来在于帮助客户实现更好的成果，同时让这些成果更加可见、更加可衡量，并在可能的情况下降低影响。

RX 目前在哪些方面具体应用了 AI——无论是对客户还是对自身运营？

对于观众，AI 帮助改善买家匹配、个性化推荐、优化参展商资料、识别相关潜在客户，并提升整体展会体验。

对于参展商，AI 帮助他们了解观众行为、甄别机会，并聚焦最有可能产生业务价值的互动。

在内部，我们利用 AI 帮助团队识别增长机会、理解客户行为，并更快地做出更好的决策。

也许最令人兴奋的应用是，AI 正在帮助我们识别原本难以察觉的信号。在整个业务组合中，我们能够比以往更早地发现新兴行业和不断变化的客户需求。

AI 帮助我们从数据采集迈向洞察交付。

在未来十年中，将胜出的会展公司与 merely 勉强生存的公司区分开来的，究竟是什么？

三点。

第一，对客户价值的执着追求。胜出者将更少关注活动本身，而更多关注成果。他们会确切了解客户想要解决什么问题，并交付可衡量的价值。

第二，将技术与人际连接相结合的能力。AI、数据和数字工具将成为必需品。但胜出的公司会用技术来增强关系，而不是取代关系。

第三，适应力。市场变化比以往任何时候都快。新行业不断涌现。客户期望不断演变。学习、遗忘和再学习速度最快的组织将占据优势。

未来属于那些不断自我重塑、及早发现新机会并帮助客户应对变化的组织。

本文最初发表于 Exhibition News | The trade for shows.，标题为 Opening a window into the future。