珠海国际会展中心以差异化定位与多元业态盘活闲置空间

徐智裴峰裴峰

当前国内会展行业彻底告别政策红利时代，进入市场化深度洗牌阶段。各地政府财政收紧，会展专项补贴大幅退坡，以往依靠财政补贴吸引展会落地的粗放发展模式彻底失效。与此同时，市场端企业参展决策趋于审慎，办展、参展预算持续压缩，主办方成本管控愈发严苛，叠加区域会展场馆数量持续扩容，行业优质展会资源争夺日趋白热化，场馆同质化低价竞争问题突出。

补贴退坡引发行业连锁变局，不仅导致政府类、中小协会类展会项目大幅收缩，场馆档期空置压力陡增，也彻底改变了展会落地的核心决策逻辑，主办方从看重政策补贴转向考量场馆综合价值、落地成本与服务能力。行业竞争正式从“拼补贴、拼规模”转向“拼服务、拼特色、拼运营”。在此背景下，摆脱政策依赖、跳出低价内卷、构建差异化核心竞争力，成为会展场馆破局突围的关键。本文以珠海国际会展中心的市场化转型实践为样本，聚焦其差异化赛道布局、定制化服务升级、多元业态盘活的创新路径，拆解场馆从政策红利依赖走向价值经营的落地打法，为行业场馆实现精准获客、长效经营提供可参考的转型范本。

“政府补贴缩减后，对场馆招展引会的冲击是全方位且十分直接的，整体倒逼场馆彻底告别政策红利依赖，全面走向市场化运营。”珠海华发国际会展管理有限公司助理总经理、珠海国际会展中心常务副总经理温黛默在接受采访时感叹道。

温黛默

珠海华发国际会展管理有限公司助理总经理

珠海国际会展中心常务副总经理

政府补贴缩减的三大层面影响

温黛默认为，政府补贴缩减对场馆招展引会的影响可以分为三大层面。第一，展会项目供给直接收缩，以往高度依赖补贴落地的中小专业展会、行业协会交流活动、政府主导型招商展会数量大幅下滑，部分原本敲定落地珠海的展会项目直接取消或延期，场馆日常档期出现阶段性空窗，短期展会落地量明显下滑。第二，主办方成本管控趋于极致，办展办会决策更加谨慎，场地租赁预算刚性压缩，场馆原有议价空间持续收窄，过去行业普遍通行的“政府补贴+基础场地租赁”传统合作模式彻底失效。第三，区域同业竞争白热化，珠三角区域展馆持续扩容，优质市场化展会资源成为各家场馆争夺焦点，主办方不再只关注场地租金价格，对场馆服务效率、配套硬件、场景差异化、综合服务能力提出了更高要求。

以综合服务价值替代资金补贴

温黛默表示，在失去政府资金补贴加持后，会展中心不再依靠政策红利吸引主办方，核心思路转变为以综合服务价值替代资金补贴，以灵活合作模式适配轻量化办展趋势，通过精细化服务创新、合作模式迭代，贴合当下主办方降本增效、精简办展的核心诉求。以珠海国际会展中心为例：

一方面，场馆重构场地定价与租赁模式，推出模块化轻量化租赁套餐，打破传统整馆长档期高价租赁的固有模式，支持小面积拆分、短档期租用、灵活时段组合，根据主办方展会规模、活动时长、实际使用需求定制专属场地方案，大幅降低中小主办方入场起步门槛。

另一方面，推动合作模式从单一空间租赁，升级为全流程一站式协同服务，整合主场搭建、现场会务、配套餐饮、现场安保保洁等全链条配套资源，推出一价全包轻展服务方案，从进场搭建、现场执行到撤场收尾全程闭环承接，帮主办方减少多方对接成本、人力成本与沟通成本。简单来说，珠海国际会展中心用高效率、全配套、定制化的增值服务补齐补贴缺口，让主办方无需政策补贴加持，也能在场馆实现低成本、高效率、省心化办展。

盘活闲置空间，打造多元增量业态

温黛默表示，面对行业场馆供给过剩、服务同质化严重的行业痛点，珠海国际会展中心依托珠海城市区位、独有滨海空间、全链条运营能力三大核心壁垒，坚持差异化定位、精准化获客、长期化锁客的获客逻辑，走出了一条专属的特色发展路径。

第一，依托区位优势精准锚定展会赛道。紧抓珠海及横琴粤澳深度合作区跨境区位红利，聚焦跨境商贸交流、高端产业峰会、文旅融合会展、前沿科技展会四大细分领域，打造粤澳跨境会展核心承接阵地，形成区别于珠三角其他场馆的专属产业标签，精准对接湾区特色展会资源。第二，依托独有滨海场景打造体验差异化。区别于封闭式会展场馆，打造“室内专业展览+多功能会议中心+户外滨海活动广场+高端滨海配套餐饮”四位一体的全场景解决方案，可一站式满足展览、会议、滨海晚宴、户外路演、休闲配套联动需求，依托独一无二的滨海会展体验拉开同行差距。第三，深耕一对一专属服务筑牢口碑壁垒。全面推行专属客户经理全程负责制，从前期方案策划、场地勘测、报价对接，到中期现场落地执行、应急保障，再到后期复盘、长期资源维护，实现全流程一对一闭环服务，以标准化服务体系+专业化应急保障能力积累行业口碑，用稳定的服务质量锁定长期合作主办方，实现精准留客。

另外，珠海国际会展中心也在稳固核心会展业务基础上，持续推进空间创新与业务联动，精准开拓增量项目。场馆的核心理念是：分层盘活闲置空间，打造多元增量业态，分场景破解档期空窗难题。一是公共零散空间轻量化运营。针对大堂吧、公共休息区等碎片化空间，依托场馆自有厨房与餐饮资质，推出早午晚餐、下午茶轻食套餐，服务周边写字楼办公人群，提升场馆日常商业客流与日常营收。二是特色滨海空间联动城市IP引流。依托场馆独一无二的户外滨海场地，联动澳门国际烟花节等城市顶级IP开展配套活动，落地音乐集市、城市主题沙龙、共享会议仓等轻资产短时活动，盘活展会空档期。三是闲置室内空间转型升级文体业态。未来计划通过小幅度低成本改造闲置展厅、多功能厅，打造综合体育运动空间，采用自营+第三方合作双模式，布局匹克球、羽毛球等时下热门大众运动业态，日常承接散客运动、青少年体育培训，常态化引入商业演唱会、品牌盛典、影视商业拍摄、专业体育赛事等非会展类活动，最大化盘活闲置室内空间。

未来，珠海国际会展中心将持续深耕主业、打磨服务、整合全域资源、创造差异化场景价值，以长期共赢的合作理念维护会展业良性生态，推动行业从价格竞争走向价值竞争。

（原标题：差异化定位、精准化获客、长期化锁客）

编辑：韩明强

审稿：裴 峰

END

白明

BREAK AWAY

往期推荐

01

会奖场地越做越难？这四步成为破局关键！

02

同样做MICE数字化，为什么别人能轻松盈利、客源不断？

03

会奖市场大洗牌，不想被淘汰？要先搞懂这一件事

CHANNELS

中外会展视频号