励展大讲堂：如何组建制胜参展团队、展中销售线索采集及持续参展推广

励展大讲堂是由励展博览集团大中华区面向行业社群推出的公益培训，旨在帮助他们了解展会建立商业连接和增长业务的功能，提升参展及参观规划和技巧，提升其参展、参观有效性，有效地地实现其业务目的，高效促进交流，交易与合作，获得商业成功。

在励展博览集团的展会上，我们张开双臂欢迎你。我们的展商、观众、合作伙伴和同事们来自不同的背景，这让我们的展会更加强大，让我们的共同体验更加丰盛。现在，做你自己。

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内容提要

组建制胜参展团队

参展人员行为及礼仪培训

展中销售线索采集和记录

展中持续推广与曝光

01

组建制胜参展团队

研究表明，高达85%的参展成功可以直接归功于您展位工作人员的努力。因此，你需要为自己的成功参展组建一支制胜团队。

一支制胜的球队需经过遴选组建，而不是由任何想参与的人随意组成，或者为了凑成参展团队名单而让一些不合格的成员滥竽充数。而更为糟糕的莫过于选择了一位本身并不想去做参展工作的员工。展览会对参展员工而言确实是件辛苦的工作，但是如果您的团队里有一个根本不愿意呆在展位上的人，他的消极情绪会拉低你整个团队的士气。您可以从基本的人员资格审查开始（有亲和力、具备丰富的产品和技术知识、友好、自我激励型），并以此为基础开展选择。

每个团队都需要一个领导和追随者，每个团队都需要专家参与。你应该确保为这支团队选择合适的队员，并在你的展位上营造积极的团队氛围。让每位团队成员明白，参展是一项团队活动。大家彼此依靠，团结协作才能取得参展成功，而不是单打独斗，各自为政。不要以为人人都知道谁是负责人。参展团队结构应在展前会议上向展位工作人员说明。

队长应该事先决定一支球队的出场阵容。如果可能的话，这个团队应该包括销售人员、技术人员、营销人员和C级的高管代表。这样，您将能够回答几乎所有观众的问题，并处理几乎所有可能在展会现场出现的情况。

02

参展人员行为及礼仪培训

参展员工需要营造一个吸引人的展位氛围，以吸引观众停下脚步并愿意进入展位参观交流，这一点至关重要。参展人员在展位里坐下来、吃饭、讲手机、扎堆聊天之类的举止都会将观众拒之门外，所以在展位上一定要避免以下行为：

不要在展位上坐着，这样会给观众带来你漠不关心的印象；

不要看手机或其他资料，这样，你无法和观众进行眼神交流；

不要在展位上吃东西或喝饮料，这是另一个显而易见但又很常见的错误行为；

不要忽略观众。如果有人来找你时你在忙，一定先要向他们致意，或者试着把他们加入到你当前的谈话中；

不要讲手机。如果你必须拨打或接听电话，可以私下进行；

不要堵在展位入口。你可以站在过道附近，靠近展位的另外一边，而不是成为入口的障碍或阻挡观众视线；

不要与其他展位人员聚集在一起，这会让人望而却步。很少有人会走向一群陌生人。让自己的展位人员看上去更加平易近人；

不要随意向过往观众分发资料。你可考虑在展会结束后将合适的资料邮寄或电邮给合格的潜在客户；

不要低估潜在客户，避免以貌取人。通过问问题来识别合格的潜在客户，但不是通过观众外表将其归类。

其他展位礼仪及沟通技巧：

保持干净有序的空间。展位就是您在展会现场的办公室。当观众看到您的展位环境时，他们也会看到您的公司形象；

佩戴您的公司个人工牌，以便和观众握手及交流时对方可以看到；

对观众微笑。90%的情况下，如果你对别人微笑，那么别人也会对你回以微笑，为开启沟通奠定一个好的基础；

积极和潜在客户进行互动交流；

在和观众的沟通中，如果你不知道某个问题的答案，那么就直接告诉对方，并以此为理由，在展会结束并找到问题的答案后，你可再次联络该观众；

只做出你和其他同事能够履行的承诺。观众会记住员工的承诺，尤其是那些没有遵守的承诺。

1

制服

球队通常都有制服，而展会团队也不例外。告诉你的团队展位着装规则是什么，不管是公司制服、西装领带，还是卡其裤和马球衫，让参展人员务必坚持展位上的着装规则。

2

练习与激励

运动队和参展团队之间还有更多的类似之处。例如，一支制胜团队不会做白日梦，想着不经过艰苦的训练就去参加比赛。你的团队也是如此。

每位参展员工都应该知道如何在展位上与客户交谈、如何确定潜在客户的资格、如何开展销售、处理客户询价的标准化流程是什么、如何礼貌地从那些不是潜在客户的观众抽身。这都应该被写在参展脚本里，并在展前的员工培训会议里提前让整个团队进行角色扮演练习。

队长的工作之一是保持球队高昂的士气。当每个人在展位上都努力表现了一天后，队长可以带团队出去吃顿丰盛的晚餐进行犒劳，或者带团体去欣赏一场演出，或者对表现优异者给与物质奖励。在思考激励团队的方法时要发挥创造性。

3

赛前抱团

赛前抱团是我们可以从体育界借用的另一个比喻。每次比赛前，队员们聚在一起讨论策略。这也适用于展会现场。你可以计划在展期每天开展前举行一个简短的会议，让你和你的团队计划当天的参展工作和明确当天的目标。如果展期内有什么问题妨碍了团队的成功，不要犹豫，你可以叫个“暂停”，召集大家一起快速讨论对策。

4

各尽其职

每位参展员工都应该明确自己每天在展会上的职责所在。你团队中的每一个成员都应该负责展位上的不同区域，这样无论参观者在你的展位上走到哪里，都会有人接待和服务他们，和他们交谈。例如始终有人负责展位入口处的接待，而另一个人则负责产品展示区的工作，等等。

有了这个团队策略，你的展位上就不会有一排人都站在地毯边上，每个人都在等着接近下一个经过的观众。

这一策略也保证了对任何一位进入您展位的观众，都会有人来评估他们是否是一个合格的销售线索。

5

与观众连接互动

在参加贸易展览会之前，你的参展团队应集思广益地讨论可能的问题。

构建三到四个开放式问题并进行练习。“我能为您效劳吗？”尽管这样询问那些路过您展位的观众似乎很自然，但这恰恰是一个您需要避免问的问题。为什么？因为它是一个封闭问题，观众只需回答“不”就可以结束对话。 了解潜在客户兴趣的有效方式是提出开放式问题，鼓励他们更多地透露自己的业务、兴趣或需求，而不是让他们简单地回答“是”或“否”。开放式问题以“请告诉我，什么，何时，何地，如何，描述，谁”等词开头，例如：

告诉我更多您的业务情况；

我们的展品似乎吸引了您的目光，您觉得怎么样？

您从事什么行业？

谁是您的客户？

您当前有哪些需求得不到满足？为什么？

相关问题的时间参数可参考以下：

建立连接：30秒

验证合格：2分钟

确定潜在客户是否需要针对什么产品或服务的介绍，以及介绍什么

陈述时间：5-10分钟

结束谈话：2分钟

同时请准备观众常见的问题、反对意见及应对说辞。针对潜在客户的需求进行有针对性的介绍，而不是非得介绍你公司的全部业务。

03

展期内采集和评估

每日获取的销售线索

我们可以衡量客观和主观的展会目标，但如果展会上或展后没有达成销售，我们就很难证明参展的回报。根据展览业研究中心（CEIR）的数据，86%的参展商参展是为了产生新的销售线索，所以让我们及时来衡量这些结果并推进销售转化。

首先，展前我们需要培训员工应该寻求收集观众的哪些信息，才有利于为后续的跟进提供更多有利的情报？以及他们如何在和观众的沟通过程中获取这些有效信息。

以下是一套成熟得的展会销售线索记录和跟进方法：

准确了解联系对象、确保获取和记录所有必要的相关信息。备注具体的跟进联络日期和方法，为那些后续需要跟进销售线索的工作人员（即使是你自己）提供一个清晰的、可操作的任务描述。你不可能准确地回忆起在展会上出现在你面前的几十上百个联系人。

与管理层一起对“有效”销售线索及其销售潜力进行定义，将潜在客户转化为可以预测展会潜在销售额的基础。

指导您的员工将潜在客户分类为“A”-热门，“B”-近期，“C”-长期，可能只是信息请求。每晚检查其信息完整性，从而建立潜在客户重要性的分级。

生成合格的潜在客户信息后，将其加入公司的联系人管理数据库中。

快速有效地将所有缔结的销售线索分发给负责跟进的人员。

每天根据展前目标衡量当天结果。

定期审查所要求的销售线索标准，以确保它与您的参展任务和目标相关。

用客观、量化的数据评估展位员工的绩效。

每次参展结束后，评估哪些做法是有效的，哪些是需要改进的。将本次展会参展的经验作为未来活动的基准。

跟踪展会闭幕后头90天和180天的销售线索的跟进和转化情况。

关于上述方法和流程，您可以充分利用励展提供的数字化参展工具励展通APP或者小程序来实现。展会期间，您可以对每位到您展位现场驻足观看和交流的观众轻松地进行信息采集和留存。

操作很简单，您只需在手机APP或小程序上打开励展通扫码功能，扫描观众参观证上的二维码即可获取观众登记的具体信息，同时还可以为潜在客户的重要性进行等级分类和信息备注，上述操作仅需三秒钟即可完成。所有您扫描到的观众信息都会留存在励展通贵公司的账号中。

展会结束当天，您只需要在励展通中点击一键导出操作，即可以把所有的信息全部导出，这样很好地避免了有些销售忘记将现场交流的客户信息回传至公司数据库，或者忘记交流内容无法辨别客户级别等情况的出现，大大提高了您的参展效率以及公司对客户资源的全全掌握，便于及时和睿智地进行后续跟进。

励展通的功能也远不止于此，展会现场会有许多观众会使用励展通小程序，去搜索他们想要了解的产品和展商信息。展商可以通过励展通的商贸配对功能在展前就查看到有哪些观众对他们公司感兴趣。在了解完这些观众的信息后，展商可以通过励展通主动给感兴趣的观众发送信息，邀请他们到展位现场进行进一步交流和沟通，主动获取潜在客户线索。

04

展期内持续推广

和曝光贵公司参展

开幕后的参展实时动态及新闻通常能吸引更多行业人士注意。展期内，需要指定展位工作人员或服务商拍摄和记录贵公司展位接待观众、会见客户及同期活动的情况，展位整体形象、展示和演示的产品，素材包括图片、短视频、接洽的知名买家公司、成交情况，以及该展会的整体规模、热门活动及亮点（可参考展会的开幕新闻稿），并迅速编排为有吸引力的推文和短视频（主要文案需要在展前排好，这样只需添加图片、视频及相关文字说明等现场素材即可），在展会开幕当天通过社交媒体及时发送，以获得业界及潜在客户关注。

同时，在第一天展会结束后，你可以将来到展位参观和洽谈的客户名单与展前的邀约名单进行对比，继续通过短信、微信、电话跟进尚未到场的客户，邀请他们在后面两天前往贵公司的展位。

在闭幕当天，贵公司可以通过社交媒体再次发送本次参展的整体总结性推文。

您也可以提前咨询展会的组委会，通过其官方微信、视频号、展会电子快讯等渠道及展会新闻通稿发布贵公司参展新闻和动态的服务。

通过展期内的持续推广，你可以为贵公司的参展持续获得曝光。

以上为本期推文的全部讲解内容

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关于励讯集团（RELX）

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注：目前的市值可在官网查看http://www.relx.com/investors

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