Emerald+Questex首席商务官Kate Spellman谈整合战略与AI SDR带来的营收增长

Emerald+Questex幕后揭秘：一场"千载难逢"的会展业整合，AI如何重塑销售与增长逻辑，来自TSNN的一场精彩对话节目。

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背景

2026年7月14日，全球另类资产管理巨头Apollo旗下基金正式完成对Emerald和Questex两家公司的收购交割，一场足以改写北美会展行业版图的整合由此拉开帷幕。合并后的新公司将成为美国最大的贸易展公司，坐拥160余场展会资产。在TSNN最新一期《Trade Show Talk》播客中，主持人Danica Tormohlen对话新公司首席商务官（CCO）Kate Spellman，深入探讨这场整合背后的战略逻辑、组织重塑的挑战，以及AI技术如何在短短数月内为公司带来真金白银的营收增长。

（嘉宾简介：Kate Spellman，Emerald+Questex首席商务官）

Spellman并非行业新人。她曾在UBM、Penton、Informa等公司担任要职，主导过Penton从整改到以16.7亿美元出售给Informa的全过程，随后又创立并扩张了Informa Engage业务单元，带来超过2亿美元的新产品营收。在加入Questex后，她再次担纲整合重任，如今肩负起Emerald+Questex这一"史上最大规模"整合任务的商业统筹。

节目最后，展览与会议联盟（ECA）主席兼CEO Tommy Goodwin也带来了关税政策与行业倡导的最新进展。以下为本期播客的核心内容梳理。

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为什么这是"千载难逢的机会"

谈及新角色，Spellman毫不掩饰兴奋："这是一次千载难逢的机会——把两家公司整合在一起，我们将成为美国（本土，不含英富曼美国，编者注）最大的贸易展公司，这本身就令人激动。而且两家公司之间的增长空间巨大，人才储备也非常出色。"

她特别强调，Emerald和Questex在业务板块上的重合度很低，这为整合减少了大量摩擦："我们不需要在很多市场上纠结谁去谁留，重合部分本身就很小，这让事情变得容易很多。"

背后的资本方Apollo也让她格外看重。她提到，Apollo近年来持续加码"现场"（live）资产，从体育赛事到各类线下活动，B2B会展是其首次涉足的领域。"他们的逻辑是，在AI盛行的时代，什么才是'真实'的？现场活动能带来信任、能建立真正的关系，这一点无可替代。"Spellman透露，Apollo团队在并购公告前就已分别与Emerald和Questex员工召开了坦诚的townhall，回答所有问题，这种开放姿态让她对未来充满信心："这不会只是Emerald+Questex，而是Emerald+Questex Plus——收购是必然的，有机增长也是必然的，资本会投向真正能创造增长的地方。"

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整合如何消除壁垒并解锁规模

Spellman的整合方法论并非首次实践。她在Penton时期与时任CEO David Kieselstein（现执掌Mid-Ocean，曾是Questex的私募股权方）共同摸索出一套"过滤器"：什么必须留在市场一线，什么可以横向整合。

她的原则很清晰——任何直接触达客户、需要垂直行业知识的岗位（市场负责人、内容编辑、展会总监、销售）必须留在市场端；而可以标准化、规模化的技能（如数据、营销自动化、部分产品能力）则应被抽离出来，横向赋能各个市场，形成"商业赋能"而非简单的"共享服务"。

这套逻辑在Questex的整合中已初见成效：公司最初有约20个垂直业务板块，各自拥有独立的市场负责人、内容团队和营销人员，重复建设严重。经过整合，如今已收敛为4大板块。以医药领域为例，此前四个各自为战的品牌被整合为"Fierce"品牌矩阵后，规模实现了跳跃式增长——Digital Pharma展会规模扩大了整整4倍，Fierce Pharma Week今年同比增长20%，且"没人告诉我们它的天花板在哪里"。

面对Emerald这一体量更大、拥有诸多知名大展的资产，Spellman坦言目前团队仍处于"倾听阶段"：由于Emerald此前部分是上市公司，收购前双方无法进行深入的信息互通，只能通过KPMG搭建的"隔离室"（clean room）机制有限沟通。如今CEO Paul Miller正在Emerald各办公室展开线下与线上"倾听之旅"，Spellman也全程参与，逐步摸清团队能力现状与业务缺口。

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为什么一对一会议和个性化外联将成为常态

谈及有机增长的抓手，Spellman列出了三个"低垂的果实"：

1. 活动延伸（Event Extensions）：在展位、赞助、活动激活的基础上叠加全年触点，比如邮件通讯、简易名录等，本质是把一次性的展会关系延展为全年连接。她特别提到Questex在数据资产上的优势："我们非常了解参会者，知道他们在我们网站上、网站外都看了什么，知道他们的'相似画像'（look-alikes），这让我们能做更深度的挖掘。"

2. 数字产品：不必绑定具体展会，可以按季度推出网络研讨会等轻量级内容产品，是"最容易变现的部分"。

3. 年度全周期项目销售：这是Fierce系列（医药、科技等领域）已经验证成功的模式——深入客户企业内部，与更大型的酒旅公司等合作，销售更接近"内容工作室"式的全年项目，深挖线索生成与持续触达。

Spellman指出，行业正在整体转向"一对一"（one-to-one）模式，客户不再满足于标准化的展位套餐，而是渴望更定制化的连接方式。她举例，Emerald此前收购的一项资产（Generis）今年增长达46%，正说明这一模式的潜力。

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AI SDR如何产生更快的响应和可衡量的收入

在整场对话中，Spellman谈到AI应用时语气格外兴奋。Questex已经在销售端部署了AI SDR（销售开发代表），效果立竿见影：

"我们能在两分钟内回复客户，甚至30秒——你不再需要等销售人员回电。我们借助它去做市场触达，产生了更多外部关注。比如，如果有人听了这期播客，系统会自动生成一封个性化邮件：'我注意到你听了这期播客，你是否对X感兴趣？'"

这不是纸上谈兵的概念，而是已经被财务数字验证的效果——过去两个月，仅凭AI相关举措就带来了超过200万美元的可追踪销售额。Spellman将部分功劳归给团队负责人Rhiannon（Fierce业务线的Group President）："她让AI SDR直接向人类SDR汇报，团队不断打磨它、把它当作真正的'搭档'，而不是甩给它就不管的工具。"

AI SDR落地要点（可操作概述）

1.明确应用场景，从"信号触发"入手

不要泛泛部署AI SDR，先找准具体触发点。Questex的做法是：当潜在客户产生某个行为信号时（例如收听了某期行业播客），系统自动生成一封个性化邮件进行外联（如："我注意到您收听了这期播客，是否对XX感兴趣？"）。行动建议：梳理自己业务中客户的高意向行为信号（下载资料、访问定价页、收听内容、参会历史等），作为AI SDR自动外联的触发条件。

2. 用响应速度作为核心KPI

Spellman强调的核心效果指标就是"响应时间"——从原来等销售人员回电，缩短到2分钟甚至30秒内完成首次回应。行动建议：把"首次响应时长"设为AI SDR上线后的第一个可衡量目标，用它来评估投入产出。

3. AI SDR向真人汇报，不是替代而是"新人培训"逻辑

Fierce业务线负责人Rhiannon的做法是让AI SDR向人类SDR汇报，而不是让它独立运行、无人管理。团队持续对它进行"训练/打磨"（hone it），把它当作真正的工作伙伴。行动建议：设立专人（最好是资深SDR或销售运营）负责日常"带教"AI SDR——审核输出内容、根据实际转化效果不断修正话术和触发规则，就像培养一名新员工，而不是设置完就不管。

4. 效果与投入直接挂钩，警惕"设完即弃"

Spellman明确提醒："AI的效果，只跟你花在它身上的时间成正比"（it's only as good as the time you spend with it）。行动建议：预留持续运营的人力和时间预算，不要指望一次性配置就能自动产生效果，需要按周/月复盘调优。

5. 用可追踪的收入数字倒推验证价值

两个月内AI SDR相关举措带来超过200万美元可追踪销售额，说明效果是可以被财务化衡量的。行动建议：在CRM中为AI SDR触发的商机单独打标签，按季度核算其贡献占比，作为向管理层申请追加投入的依据。

6. 鼓励团队自建轻量级Agent，而非依赖单一工具

公司内部（数据团队Jake Kemble）曾专门为团队做培训，教大家如何自建AI Agent，年轻员工也主动尝试为日常工作搭建专属工具，态度是"拥抱"而非"抵触"。行动建议：可以在团队内部小范围试点，鼓励一线销售/市场人员在Copilot等现有工具基础上，自行搭建针对特定场景（如某个展会、某类客户）的小型Agent，而不是等待IT或总部统一配发。

她还透露了一个耐人寻味的细节：Questex内部由Paul Miller推动全员使用Copilot，而年轻一代员工正主动为自己搭建专属AI Agent——数据团队的Jake Kemble甚至专门为团队做了一场如何自建Agent的培训。"年轻一代真的很愿意拥抱这件事，甚至把它当作日常工作的延伸，而不是害怕被取代。"相比之下，Emerald内部部分团队使用Claude，其AI战略文档也让Spellman"印象深刻"——两套体系将如何融合，将是整合期的重要课题之一。

Spellman也提醒："AI的效果完全取决于你投入的时间和精细度。"她认为AI的成败关键不在于工具本身，而在于是否有懂行业的人持续训练和优化它——这也是为什么她坚持AI Agent应由行业内部团队主导构建，而非纯技术工程师主导。

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为什么会展技术、营销技术和数据应该作为一个互联的栈一起运作

谈及ROI（投资回报率）报告，Spellman直言这是整个行业正在经历的深层转变。她观察到，数字营销侧的技术栈已经高度打通，但会展行业自身的技术链条却仍然支离破碎——从注册、移动应用到现场平面图，每个环节各自为政，很难汇聚成统一的后端数据库进行深度分析。

她提出的核心命题是：Event Tech不应独立于Martech之外，二者应是同一套技术栈。只有把注册数据、行为数据、内容数据、销售数据打通，才能真正回答客户越来越关心的问题——"我在展会上的意图是什么？我离成交还有多远？我需要见哪些买家？"

这不是空谈。Spellman提到，越来越多的高级市场营销高管（而非仅是执行层）正亲自出席展会，这些人正是最需要向公司汇报ROI的人。"他们需要向上汇报销售额，需要能追溯到具体来源，这要求我们必须跟上这个节奏。"

与此对应的，是销售模式本身的转型——从过去简单的"展位+标准物料"式销售，转向更加顾问式（consultative）的销售："对话变成了'你想从这次合作中得到什么，你的目标是什么'，而不再是'你明年还要不要老展位、要不要送水'。"

她举了公司内部真实案例：整合前后不少品牌其实同属一家公司，但客户并不知情，导致原本可以打包的资源被拆散销售；一旦打通关系网络，原本几个"小单子"的客户，摇身一变成为百万美元级的战略客户——比如公司在酒旅行业已布局柏林、纽约（NYU合作）与亚洲三地的投资会议矩阵，客户对话的层级也从执行者升级到了企业CEO级别。

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结语

从整合方法论到AI驱动的实际营收增长，再到行业层面的政策博弈，这期播客勾勒出的是一个正处于剧烈变革期的会展行业：资本涌入带来规模效应的想象空间，AI技术正在切实改写销售与营销的响应速度和转化效率，而外部政策环境的不确定性又提醒着所有从业者，增长故事的另一面永远伴随着风险管理的功课。对于身处一线的会展从业者而言，Spellman传递的信息或许可以归结为一句话：未来属于那些能够打通数据孤岛、提供真正个性化体验、并证明可衡量ROI的组织。

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