励展大讲堂：如何有效提高参展效果——展后跟进销售线索
【励展大讲堂】如何有效提高参展效果-展后跟进销售线索
励展博览集团大中华区公益培训“励展大讲堂”本期讲解展后如何有效跟进展会销售线索，提出立即跟进高潜客户、持续挖掘潜在客户、跟踪转化以提供ROI衡量指标等基本步骤。文章建议展前就备好展后营销活动，可通过励展通一键导出展位扫描的观众信息并按重要/紧急程度分配销售跟进，还介绍了发送致谢邮件、提供展会特别优惠、跟进未到访潜在客户及汇总参展成果等具体行动建议。
励展大讲堂是由励展博览集团大中华区面向行业社群推出的公益培训，旨在帮助他们了解展会建立商业连接和增长业务的功能，提升参展及参观规划和技巧，提升其参展、参观有效性，有效地地实现其业务目的，高效促进交流，交易与合作，获得商业成功。
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你可能听过一个经常被引用的数字，展会上缔结的销售线索80%的从未被跟进。尽管没有人找到可靠的统计来源，但事实上对展位上收集到的销售线索的跟进并不尽人意。如果希望有效地跟进并成功地转换有购买意向的潜在客户
那么你需要采取如下基本步骤：
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展后从励展为您提供的数字化参展工具励展通上导出你扫描到的观众信息，并根据您在展会标注的重要/紧急程度区分的潜在客户优先次序分配给销售跟进。
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立即跟进高潜客户
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持续挖掘潜在客户
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跟踪潜在客户的转化，以提供一项ROI衡量指标
以下是有效跟进展会销售线索的更加具体的行动计划建议：
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趁热打铁
计划展后营销活动的时间并不是在展会结束之后。一切都应该提前准备好，这样展会一结束就可以采取后续行动了。一旦销售线索的名称输入到客户数据库中，下一个操作就应该被自动触发。其实大多数展商并没有这么做，所以如果你迅速和专业地跟进销售线索，你将脱颖而出，创造销售佳绩。 励展通一键导出功能，能够将您展会现场扫描到的所有观众信息全部导出在excel表中，省去了工作人员人工将收集到的客户名片和纸质表格统一整理成电子文档的时间，让您可以在展会结束后即刻分配销售线索给到对应的员工，便于及时跟踪反馈。
如果励展展会组委会为你在展前或展中安排了线上或线下与买家的商务配对，你也可在配对结束后收到组委会提供的详细买家信息进行跟进，通常包括买家的公司信息、经营范围、希望采购的产品具体信息（型号、性能、价格范围及其他供货要求，以及联系人和联系方式）。
当潜在客户回到其办公室时，会发现你的资料已经在办公桌上或电子邮箱里恭候他（她）了，这传递了一个重要的信息：你已经准备好做生意了。
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让员工的跟进更容易
如果你交出一份没有通过客户资格验证的展会销售线索数据库，你的销售部门不买账的。相反，你可以提前从销售部门了解他们希望在潜在客户表上看到的信息。
无论你是使用纸质表格，还是使用励展通扫描到的销售线索平台，你都应该包括多项选择题（这样你的员工就可以借此来了解潜在客户的需求）和有一个可添加记录的区域。
这可能是您的展位工作人员包括对销售线索冷/暖/热的评级或任何有关潜在客户要求的具体内容。如果没有这些信息，你的销售人员只能盲目地进入潜在客户的后续跟进，而这些他们所需要的信息原本是很容易收集并给到他们的。
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给客户他们所需要的
在沟通询问中，潜在客户通常会要求展位人员给他们一本公司小册子或产品目录。但这可能并不是他们真实需要的。
你的跟进应该是发送一封电子邮件或微信信息，感谢他们来到你的展位。除此之外，还应该包括有关展会的一些细节，以便他们了解这条信息的来源（“本周早些时候，在深圳NEPCON ASIA电子展上我们XXX公司的展位上见到您真是太好了”）并回忆起展会上的会见。
如果展位员工在他们的记录中包含了一些具体的信息，这也应该是你立即跟进的一部分。为了了解他们的真实需要所在，重申在展位上和他们交流的整体信息。附上提供更多信息的链接（例如产品演示视频，或包含相关信息的网页）。这样，他们可以在你的指导下浏览你的网站，并接下来获取更多相关信息。
接下来，可以为他们提供了解更多信息的方式：下载产品白皮书、索取产品目录、安排和销售人员的会谈、参观工厂等。
但不要就此止步。为你在展会上的潜在客户提供一个“展会特别优惠/利益”或其他一些理由让潜在客户立即采取行动。
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解决客户的个人问题
如果你的潜在客户是有足够价值的（线索评级为温或热），在第一封电邮/微信信息发出后的几天后，需要发出第二封跟进电邮/微信信息，并说明贵公司相对竞争者（注意无需提及竞争对手名称）能提供的具体利益。展示您的产品或服务如何能解决此特定潜在客户的问题。这表明你是很认真地在帮助潜在客户，并提供证据证明你的产品或服务可以解决让潜在客户夜不成寐的问题。确保该电子邮件/微信信息将推动客户的行动，而不仅仅是重申潜在客户已经听到的内容。
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跟进展会上没见到的潜在客户
毫无疑问，有很多潜在客户在展会上没有移步到你的展位，他们可能并没有去看展会，或者在展会上没时间去您的展位。
你可以查看展前发送了参观邀请的客户名单，并对比展会销售线索名单，识别出你没有在展会上见到的客户或潜在客户。向他们发送一封“很遗憾，我们上周在深圳的NEPCON ASIA电子展上没见到您”的邮件，邮件中的相关信息和行动要求可以和你发给见到的潜在客户的电邮类似。
您也可以能通过励展通APP商贸配对功能，查看到哪些观众对您的展品感兴趣，识别出哪些是您的潜在客户，通过励展通APP聊天功能给对方发送信息，邀请对方对贵公司的主营业务和产品做详细的了解与沟通。
同时您也可咨询展会组委会，是否可提供增值服务在展后为出席展会的对口观众发送一封为贵公司定制推荐的电邮。
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持续联系
你的公司希望清楚地知道潜在客户在什么时候准备采购了。因此，一定要持续给你的展会潜在客户推送一些有价值的内容（微信推文、录制的网络研讨会或客户故事）。尽可能让这些信息与潜在客户有高相关度。把你的销售线索进行细分！不相关的信息会被视为骚扰，让结果适得其反。
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汇总参展成果
通过追踪有多少展会上获取的销售线索转化为客户，你可以证明你此次参展活动的有效性。计算展会的投资回报值将有助于您确定某个展会是否值得花费时间、精力和参展费用来获得商业成功。
如果你不测量你的参展结果，未来你的参展活动可能会被砍掉，你的业绩也可能被低估，而你不会有任何证据改变管理层的想法。
以上为本期推文的全部讲解内容
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