励展大讲堂讲解参展展后分析与评估：执行摘要、销售线索分析等十项要点
【励展大讲堂】如何有效提高参展效果——展后分析与评估
励展博览集团大中华区在“励展大讲堂”公益培训系列中发布参展展后分析与评估方法，提出展后报告应包含执行摘要、目标回顾、销售线索分析、媒体宣传成果、推广有效性、展品有效性、展位工作人员评估、预决算、研究洞察和结论十项内容。文中列出参展公司通常感知的可衡量结果价值，其中销售线索带来的销售占63%、销售线索缔结占60%，并提示可通过励展通APP在展中完成销售线索分类。
励展大讲堂是由励展博览集团大中华区面向行业社群推出的公益培训，旨在帮助他们了解展会建立商业连接和增长业务的功能，提升参展及参观规划和技巧，提升其参展、参观有效性，有效地地实现其业务目的，高效促进交流，交易与合作，获得商业成功。
参展商如何衡量展会成果？
以下数值说明了参展公司通常如何感知可衡量结果的价值。百分比越高，该项对应的展商感知价值就越重要。
销售线索带来的销售：63%
销售线索缔结：60%
接触人数：43%
收到的咨询数量：40%
投资回报率：33%
分发的资料数量：16%
开展外部研究：4%
不进行测量：2%
进行展后的评估对你的展览计划的成功至关重要。 你不必按固定的顺序开展评估，但以下每一点都需要在你的展后报告中得以体现。
1
执行摘要
C级高管对你的展位是如何设计、呈现或做了哪些推广活动并不感兴趣。他们更会将展览看作是更大的销售机器或营销活动的一部分。你可以陈述你的参展目标和目的、展后成果，以及其他相关细分主题。由于执行摘要可能是你的参展报告中真正被高管阅读的部分，它须包括所有证实参展活动成功的事实和数字，并表明如何在未来提升优化。撰写摘要前先回答以下这些问题将很有帮助：
此次参展什么是有效的？什么没有效果？
和同场参展的竞争对手相比，我们有多成功？
这是适合我们的展览吗？
该展会有价值的部分是什么？没价值的部分是什么？
我们的展位位置好吗？
我们的展会推广是否有效并成功传达了合适正确的信息？
下次参展前有什么需要改变的吗？
2
目标和目的
你的目标参展目标和结果衡量办法是在展前就已经定好的。在展后报告中，你需要回顾既定的参展目标，例如：
缔结销售线索
与客户会面
完成销售，签单
演示产品
提高品牌知名度
分发样品
增加社交媒体粉丝
获得新闻报道、曝光
发展新的分销商及合作伙伴
如果您成功地实现了公司的参展目标，那么您可以强调这些量化结果，并与团队成员分享功劳。如果你没有达到公司既定的参展目标，建议修改参展战术以帮助你的团队下次达到目标。
3
销售线索分析
销售线索分析这对提升你的参展计划是非常重要的，且大部分工作应该在展中完成。
首先，对销售线索进行分类（例如：热、温、冷；A、 B，C或任何对你的销售人员适用的分类）。这应该在展会期间利用励展的数字参展工具励展通APP就完成了，因为每个展位工作人员都会就其与参观者的互动交流得到的信息加以总结记录。
确定每个类别的跟进计划。然后，您可以通过将参展的相关费用除以您收集到的合格潜在客户数量，来计算出每个潜在客户的获取成本。也请体现展位工作人员的反馈。跟踪跟进结果使您能够确定或预计有多少潜在客户转化为客户，以及由此产生的实际收入和预计的未来销售额（例如未来6-12个月）。
4
媒体宣传成果
你的展位吸引了多少媒体关注？确定来到你的展台或你的展会活动上的有哪些是新闻、金融和行业代表，是否有媒体记者对贵司参展代表进行了采访，或与你的现场媒体负责人见面。将获得的媒体报道与常规媒体购买获得的类似报道进行比较。另外也请计算你的社交媒体（例如官方微信）通过参展新收获了多少粉丝。如果你有通过展会组委会的渠道邀请媒体或进行媒体宣传，也请组委会提供追踪到的媒体结果。
5
推广有效性
展会相关推广的有效性还应该包括与展会有关的任何展前、展中、展后推广活动（电邮、在线及线下广告、微信、短信、短视频、直邮等）。如您有通过展会组委会通过其渠道在展前、展中、展后为贵公司进行直复营销推广活动或投放线上线下广告，也需要组委会提供这些活动的触达人数、曝光数量及结果。
6
展品有效性
您的完整报告还应包括对展品的描述，以及对其有效性的评估。如果可能的话，请包括你提到的任何相关问题的照片（例如：展品损坏）。涵盖以下每个方面：
该展会本身的形象展示
产品展示与演示
展位布局和观众流量
展位在展厅中的位置
图形设计
音视频资料
7
展位工作人员
您的展位工作人员也需要被评估，以便您在贵公司日历上的下一场展会之前知道是否需要做任何调整。你需要知道：
在整个展会期间，你有足够的展位工作人员吗？
员工在完成自己的展位职责方面是否有效？相互的协作是否高效？
下一场展会的展位员工培训方面应该如何改进？
下一场展会的展位员工培训方面应该如何改进？
谁是你想特别褒奖的优秀员工？
8
预决算
在这一部分，应该将你的实际参展支出和你原来设定的参展预算进行比较。确定你为控制开支所做的一切努力。如果有明显的超支，解释超支部分发生在哪个部分，以及为什么会发生，下次可以采取什么措施来控制成本。
9
研究与洞察
在本次展会上贵公司开展了哪些研究，获得了哪些客户反馈，洞察到什么新的客户需求，以及在展会上获得的哪些竞争情报和行业趋势。
接下来，贵公司可以如何利用这些在展会上获得的洞察和情报。
10
结论
这是报告的最后一部分。如果可以的话，请提供去年或上一次同一个展会的参展结果进行年度比较。说明最近一次的参展结果与去年相比是好是坏，并解释为什么，以及你如何在未来继续取得成功或做出改进。至此，你的展后评估已经完成。现在你应该对你的参展活动了解更多，对你参加的展览也了解更多，对你的客户和竞争对手了解也更多，对你下次想做什么也心中有数了。
如果贵公司的参展效果达到或超过预期，应尽快联系RX励展展会销售代表完成对下届展会展位的预定，以便确保理想的参展位置和讨论定制对贵公司合适的参展套餐和整合营销服务。
以上为本期推文的全部讲解内容
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