31研究院编译：ITC研究报告论证贸易促进机构（TPO）支持企业出海参展的政策逻辑

正值AUMA（德国贸易展览协会）2026年第二季度《展会政策简报》发布之际，德国会展业最高行业联合体再次向联邦政府发出明确呼吁：不能削减境外展会项目（AMP）预算，反而应当加码补贴，帮助德国企业——尤其是中小企业——以更低成本走向海外展会；同时，也应系统性降低德国国内的商业运营成本，让企业"参展能力"这一出口竞争力的基础环节不因成本高企而受损。AUMA主席哈廷的呼声，与国际贸易中心（ITC）近期整理发布的《贸易促进、出口与GDP》研究报告形成了鲜明的相互印证——后者恰恰以严谨的实证研究，回答了"为什么政府该为企业参展买单"这一根本性问题。

AUMA发布2026年第二季度德国展会政策简报，呼吁政府补贴企业海外参展，降低国内参展成本

事实上，这种以公共资源支持企业出海参展的政策逻辑，并非德国独有。中国政府同样一如既往地支持企业"出海"参展：从中央到地方各级商务部门长期设有专项展会补贴、组织国家展团参加境外重点展会、为中小企业提供联合展位与出口信保支持等，其底层逻辑与AUMA所倡导的AMP机制高度相通——即通过政府投入分摊企业开拓新市场的沉没成本，从而撬动更大规模的出口与经济增长。在这一背景下，回顾并解读ITC这份关于贸易促进机构（TPO）作用的实证研究报告，恰能为理解AUMA的政策诉求乃至中国的参展补贴实践，提供坚实的理论与数据支撑。

(下载报告：https://tradepromotioneurope.eu/new-impact-study-the-returns-of-export-promotion-for-tpe-members/）

贸易促进机构（TPO）对贸易促进的重要性——基于贸易展会参与效应的实证分析

核心观点

本报告基于日内瓦大学为"贸易促进欧洲"（Trade Promotion Europe）委托开展的最新研究，并由国际贸易中心（ITC）整理总结，其核心观点是：政府对贸易促进机构（TPO）的公共投入，能够对出口增长和GDP增长产生显著且可量化的正向效应，这种效应不仅惠及被直接服务的企业本身，更通过"乘数效应"（multiplier effect）扩散至整个供应链与国民经济。报告特别指出，诸如"共享展位参加贸易展会"（shared trade fair stand）这类典型的贸易促进活动，正是TPO六大干预机制协同发挥作用、实现市场失灵矫正的集中体现——这与AUMA所强调的AMP联合展台机制，逻辑完全一致。

TPO重要性的理由

报告从多个维度论证了TPO存在的必要性与价值：

1. 弥补市场失灵，降低企业"沉没成本"。企业在开拓陌生市场时面临高昂的信息搜寻成本和市场进入风险，单一企业难以独立承担建立海外市场知识网络的全部成本。TPO通过集中资源、共享信息和网络，有效分摊了这种风险和沉没成本，尤其对中小企业而言意义重大。这也正是德国AMP项目、中国各地商务局出海补贴项目所要解决的核心问题。

2. 克服信息不对称。TPO通过驻外机构、数据库、市场调研等方式，为企业提供关于需求预期、市场准入模式、监管要求、竞争格局及潜在合作伙伴的信息，这是单个企业根本无法独立负担的信息网络投资。数字化平台和人工智能技术的应用，使TPO能够进一步利用大数据和网络分析提供高度定制化的出口潜力、营销与物流信息。

3. 实现规模与范围经济的协调功能——贸易展会正是典范。报告明确将"共享贸易展位"列为TPO实现规模化、降低成本、提高利润的协调机制之一。除展会外，还包括联合投标、共享行业品牌与营销策略、面向单一买家的互补产品组合、联合采购及共享培训创新成本等。TPO往往是最早察觉产业集群机会的主体，凭借其中立性和资源禀赋，能够支持企业的集体行动——贸易展会即是这种集体协调效应的具体应用场景，企业通过TPO组织的联合展台参展，能显著降低单独参展的固定成本，同时借助TPO的国家品牌背书获得更高的买家信任度。

4. 构建公私部门之间的可信桥梁。TPO作为政府资助机构，既了解企业实际需求，又具备政策倡导能力，能够促进自由贸易协定等政策红利的落地转化，成为政府与企业间高效的双向沟通与倡导伙伴。

5. 品牌授权与国家形象背书效应。政府资助的机构天然携带政府信誉，这为参展企业提供了更高的可信度，并改善其接触高级官员和外交网络的渠道，这种"国家品牌"效应在当今数字时代已演变为一套持续更新、跨领域（贸易、投资、旅游、文化）联动的叙事体系。

6. 支持社会价值与长期正外部性。TPO能够基于更广泛的视角配置资源，兼顾弱势群体扶持、数字经济机遇及环境可持续性目标，弥补纯商业机制难以覆盖的领域。

实证依据与量化证据

报告援引的实证研究为上述观点提供了坚实支撑：

• 宏观层面的乘数效应验证：研究以新的数据确认了此前研究的结论——贸易促进投资对出口和GDP增长具有正向效应，且这种效应存在"乘数系数"，即政府投入通过企业增收、供应链联动、社区效益等多重渠道被放大，远超对单个企业的直接贡献。这正是AUMA所强调的"对外经济促进不是消耗性支出，而是投资"这一判断的实证依据。

• "广延边际"效应的实证支持：报告引用Volpe Martincus、Carballo与Gallo（2010，美洲开发银行工作论文）的研究，指出贸易促进机构的干预（如出口培训、展会支持等）在"广延边际"（extensive margin，即帮助企业进入新市场/开拓新产品线，而非仅扩大现有出口规模）上创造的价值更大。这为TPO资源应优先配置于支持企业开拓新市场（贸易展会正是新市场开拓的重要渠道）提供了理论与数据基础。

• 对培训类干预效果的审慎评估：引用Kim、Todo、Shimamoto与Matous（2018）基于随机对照试验的研究表明，出口促进类研讨会（作为TPO另一类典型服务）对已具备出口准备的企业效果最佳，但对能力尚未成熟的企业甚至可能产生反效果——这提示TPO应根据企业发展阶段精准匹配服务形式（如展会更适合有一定基础的企业，而能力建设需另行安排）。

• 区域协同的"光环效应"（halo effect）：报告第三项主要发现指出，一个地区高效运作的TPO并不会挤占邻近TPO的市场份额，反而因提升买家对区域整体产品认知与信任度而产生外溢效益——这一发现同样适用于区域联合参展等协作模式，佐证了跨机构联合参展、共享品牌宣传的合理性。

结论与启示

综合而言，报告认为TPO的价值证明应建立在"乘数效应"的宏观论证与企业层面结果测量的双重支撑之上；贸易展会作为TPO六大干预逻辑（信息对称化、协调规模效应、公私桥梁、品牌授权、风险分担、社会价值投资）交汇实施的典型渠道，其成功恰恰依赖于这些机制的无缝组合，而非单一因素。

这一实证结论，恰恰为理解AUMA本期政策简报的诉求提供了学理支撑：AUMA呼吁提高AMP预算而非削减，本质上正是要求德国政府维持并强化这一具有高乘数效应的公共投资，避免"剪刀差"式的预算萎缩削弱德国中小企业的国际市场开拓能力；而中国政府长期以来一以贯之的出海参展补贴政策——从国家展团组织到中小企业联合展位支持——同样是对这套实证逻辑的实践呼应。

无论在德国还是中国，贸易展会作为TPO最典型的干预工具，其价值都不仅体现在单个参展企业的订单增量上，更体现在其对整体出口结构升级、供应链协同和国家品牌塑造的长期外溢效应上。这提示各国贸易促进政策制定者：在财政紧张时期，恰恰应当审慎评估削减此类"高杠杆"支出的机会成本，而非简单地将其视为可压缩的一般性支出。

AMP = Auslandsmesseprogramm（联邦境外展会项目）

这是德国联邦政府层面的官方对外展会补贴计划，由**联邦经济部（现称BMWE）和联邦农业、粮食与家园部（BMLEH）**共同出资，AUMA负责协调组织，具体运作细节包括：

每年由联邦议会（Bundestag）审批预算；

由AUMA协调，决定哪些境外展会纳入该计划（另有部分展会因外交/政治原因由相关部委直接指定纳入）；

参展形式是组织"德国展馆"（German Pavilion）——即政府统一品牌"made in Germany"下的联合展位；

主要服务对象是中小企业（KMU）；

据AUMA委托TNS Infratest所做的抽样调查（2014/2015年数据），该项目带动的出口额约为47亿欧元，84%的参展企业表示借此稳定或增加了出口。

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