展会主办之间的市场争夺战：同题材展会的竞争手段与行业观察

旭说会展

——只为适用人群提供阅读素材——

一年六七千场展会，看着热热闹闹，殊不知台下主办方之间的博弈，从来没有停止。

不是拳脚相向的冲突，却是一场无休止、暗流涌动的市场争夺战。业内人都心知肚明，同题材展会抢地盘、抢客户的较量，一直存在。

不少赛道厮杀尤为激烈：建材展、建博会、酒店用品展、美博会、各大车展，还有遍地开花的家博会、农机展、食品展等等。曾几何时，广州对上海，上海对北京，老牌IP互相制衡；还有不少城市，两家题材高度重合的展会正面竞争，火药味十足，这就太多了。

应该有不少同行知道，上海两大展会同期、面对面开展的局面，直接把行业竞争推向高潮。如今又迎来上海直接对阵北京。业内公认打法激进的上海某知名主办，横跨机床展、食品展、家博会、汽配等多个赛道，走到哪里，竞争就跟到哪里，这场架就打到哪里，甚至打到了全国各地。

为了争夺市场，各种各样的竞争手段层出不穷，很多操作在行业内早已见怪不怪。

有的主办方重金挖走对手核心业务团队，直接带走一大批客户资源；

对手开展期间，在展馆周边安排晚宴，广发邀约，把参展商、优质采购商请过去吃饭，明着挖掘资源；

还有人私下散布言论，向展商渲染竞争对手各类负面信息，动摇企业参展决策；

不少机构主动公关展馆方，争取更好档期，甚至尝试通过场馆合作关系，挤压竞品的生存空间；

更常见的一种模式：盯住竞品开拓的新兴城市，等对方投入大量精力培育市场、刚做出起色，立刻跟进落地同类型展会，直接入局分流客户。

最恶劣的做法是，我并非真心抢占你所在的市场，我只是见不得你好，故意搞破坏，让你办不下去。

上面说的这些，仅仅是冰山一角。市场内卷加剧之后，各种各样的竞争方式轮番上演。

我们客观看待这件事：竞争本身不分绝对好坏。

良性竞争，可以倒逼主办方提升服务、优化观众邀约、打磨展会价值，推动整个行业进步。

但恶性竞争，互相拆台、低价厮杀、无序争抢资源，最终只会透支赛道口碑，让展商左右为难，整个行业一起受损。

很多新锐主办，正在各大城市快速成长，名气尚且有限，却要直面深耕市场多年的老牌展会。很多人会疑惑，身处夹缝之中，该怎么突围？

依靠诋毁对手永远走不远。短期或许能抢到几家客户，但无法形成长期壁垒。真正可持续的打法，永远是打造差异化价值。

老牌展会有沉淀、有口碑、稳定的资源存量；后来者想要站稳脚跟，不能单纯模仿照搬，要找到赛道空白点，精准匹配当地产业需求，实实在在为参展企业链接有效买家。

市场蛋糕就这么大，有人选择抢夺存量，有人选择做大增量。

一味盯着对手出招，疲于互相消耗；专注把自身展会的商贸价值做扎实，才能形成别人抢不走的核心优势。

展商越来越理性，大家最终选择在哪参展，看的从来不是主办方之间谁手段更多，而是哪一场展会能真正拿到订单、对接渠道。

会展行业持续内卷，争夺战依旧会不断上演。

有竞争，行业才有活力，才能干掉那些不思进取、越办越差反而凭着关系长期霸占市场的传统老主办。但希望所有从业者守住底线：比拼展会实力、比拼运营能力、比拼服务水平，把精力放在做大产业价值上，远胜于无休止的互相缠斗。

行业大浪淘沙，依靠手段只能赢一时；依靠价值，才能长久立足。

我这篇文章暂时没有指名道姓，但我心里对这些竞争了如指掌，希望日后还有机会将这些“战争细节”非常清晰地展现在世人面前。

（文中图片仅为示意，如有不妥联系替换）

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