办展的五种实战竞争打法（1）

旭说会展

——只为适用人群提供阅读素材——

大家都是办展的，每个人都有自己的打法，说不上谁的打法最好。在我看来，“管用的”就是最好的。

也有很多新主办办展容易走极端。要么盲目跟风，要么硬刚巨头，最后吃力不讨好。

我总结一下我的实战经验，讲五种情况。

第一种：自身实力弱、对手强——避区域、避档期

如果我看好一个展会题材，但当地已经有成熟、强势的头部展会，而我自身团队、资源、资金都不如对方。

我的选择很简单：不硬碰，主动避让。

第一，避开它的主场城市，不跟它同城同馆竞争；

第二，避开它的办展时间，最好错开三个月到半年。

道理很简单。头部大展刚办完，行业客户预算用完、资源对接完毕、市场热度透支，你紧跟着办，根本没有参展和观展需求。

实力不如人，最好的策略就是错位发展。先巧妙地活下来，再谈做大。

第二种：如果自身实力强、资源足——可以前置截流、顺势抢资源

如果我们公司背景强、资金充足、政府支持到位、行业资源扎实。

面对竞品，我不仅不用避让，反而可以主动前置，甚至想办法同城同期对打。

可以比对方早一两个月举办，直接截流行业一年的采购商、展商和热度；

也可以选择同期举办，用更好的服务、更强的资源、更高的规格，直接分流对手积累多年的行业资源。

展会行业，一年的市场需求基本是固定的。谁先开盘、谁先蓄水、谁先成交，谁就吃掉市场大头。

这种打法见效最快、起势最快，唯一前提就是：家底够厚、资源够硬。

没实力千万不要模仿，只会自讨苦吃。

当然，这种硬碰硬、意图吃掉对方的竞争打法，往往会留下“恶名”。看你怎么想了。

第三种：大城市巨头垄断——不做大全，只做垂直细分

很多城市的头部大展，体量已经做到极致，比如上海工博会，题材全、规模大、资源垄断。

这种情况下，你再去同一个城市做一模一样的综合工业展，百分百失败，完全没有胜算。

正确的打法只有一个：不打全面战争，只做细分赛道。

大盘抢不过，就抢细分；

全品类做不了，就做单品类。

从一个小题材、垂直领域做深、做专、做透，先把效果做出来、口碑做出来、客户沉淀下来。

等赛道站稳脚跟，再慢慢扩充题材、扩大规模、升级展会。

新手办展，切忌一上来就大而全，小而专才是破局唯一出路。

第四种：一线市场内卷严重——那就下沉二三四线，卡位空白赛道

北上广深，成熟展会基本全部垄断，各大赛道都是头部企业牢牢把控。

新人、新机构想突围，很难。

我的思路是：一线红海内卷，就去二三四线城市卡位。（比如家博会、车展、宠物展等）

很多二三四线产业城市，产业带完整、企业数量多、商贸需求旺盛，但是没有成型的专业展会。

这就是最大的机会。

提前入局、提前占位、提前垄断当地赛道。

虽然体量不如大城市，但是竞争少、存活稳、政府支持大、客户粘性高。

哪怕“农村包围不了城市”，但你一旦在地方做成标杆展会，未来一线巨头想要入局，最优解一定是并购你、整合你，这也是中小展会最好的归宿。

第五种：找对手短板、打对手弱项，实现弯道超车

这是很多主办方看不懂、但最管用的高阶打法。

任何一场再大、再强势的头部展会，一定有短板。

有的大展名气大、规模大，但是观众质量差、成交弱；

有的展会宣传猛、规格高，但是服务差、投诉多；

有的展会品类全、企业多，但是细分领域不精、专业度不够；

有的展会年头久、地位稳，但是创新不足、老态严重。

巨头的优势，是它的体量；

巨头的劣势，是它的盲区。

我们不用正面拼名气、拼规模、拼资历。

专门盯着对手最弱的地方，把它做成我们的最强项。

对方观众弱，我们就深耕精准采购商邀约；

对方服务差，我们就做到极致服务、零投诉；

对方细分粗糙，我们就做垂直专业、深度对接；

对方固化老旧，我们就做创新论坛、新模式、新资源。

别人做不好的，我们做到极致；别人忽略的，我们做到极致。

久而久之，行业客户会慢慢发现：大展只是好看，我们的展会才好用、有用、有效果。

这就是最稳、最安全、最高级的会展弯道超车。

不用拼资本、不用拼体量，靠错位优势、补位优势，慢慢吃掉对手口碑和客户。

办展，从来不比谁更努力，只比谁更会布局。

实力弱，就错位避战；

实力强，就顺势截流；

遇巨头，就细分深耕；

卷一线，就下沉卡位；

打强敌，就专攻短板。

找对打法，会展赛道人人都有机会。

我是陈旭，这是我的一点总结，跟大家分享，欢迎各位高手行家指教。

（文中图片仅为示意，如有不妥联系替换）

（文字梳理：李兆楠）

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