湖南会展公司中标第十二届全球湘商大会：会展政府采购中的口碑复利与马太效应

旭说会展

——只为适用人群提供阅读素材——

最近会展圈一则中标公告，引起我的注意和思考。

湖南某会展公司成功中标第十二届全球湘商大会会务服务保障项目。

梳理公开信息可以看到，这家会展企业，此前已经服务过第八、十届湘商大会，中间第九、十一届项目则由当地另外一家会展公司拿下。两家当地会展公司穿插承办，说明这个省级重大项目是公开招标、存在真实竞争的，并非固定交给某一家。

把目光放到全国，类似现象并不少见。

像振威会展这样的民营会展集团，常年在全国各地斩获政府类展会、经贸大会项目；米奥会展在境外经贸展政府采购榜单上频繁出现。国资会展平台同样是主力军，首都会展集团、中旅会展、各地省属会展集团，承接大量高规格政务会展活动。

国资、民企同台竞标，已经是国内政府展会采购的常态。民企能够参与重大政府项目，本身是市场化的进步。但一个现实行业疑问也随之而来：部分重大政府会展项目，经常出现少数几家企业反复中标的局面。

这背后，到底是什么原因？

很多人第一反应，容易往人情关系上面联想。但如果我们去翻看政府采购的综合评分表，会发现很大一部分答案，写在制度规则里面。

当前绝大多数政府会展项目，采用综合评分法评标。其中，同类项目过往业绩，占有不小的分值权重。

对于已经做过同级别大会的服务商，手里有完整的合同、验收材料、完整执行案例。投标之时，业绩板块可以拿到近乎满分。

他们熟悉整套政务会务流程，清楚签约仪式、嘉宾接待、活动保障当中大大小小的坑，了解当地会务习惯。站在采购方角度，重大招商大会、省级峰会容错率极低，活动容不得半点闪失，选择有成熟实战经验的团队，求稳是非常现实的诉求。

于是就形成了一套客观存在的循环：拿下项目→积累优质业绩；业绩越亮眼，下一次投标得分越高，更容易再次中标。

这就是会展政府采购当中很典型的马太效应。

这套逻辑听起来没问题，却也给行业带来现实矛盾。

一边是采购方的诉求：政府主办的重大展会，安全、稳妥、不出纰漏是第一要务。不能单纯为了追求所谓“充分竞争”，刻意更换服务商，把一场重要大会置于翻车风险之中。老团队踩过坑、有经验，本身就是一种硬实力。

另一边，是大量中小会展企业的困境。不少地方会展同行吐槽，想报名参与本地政府大会投标，却被“同类项目业绩”卡住。

没有项目，就没有业绩；没有业绩，就拿不到项目。

新玩家很难破局入场，久而久之，部分项目的竞标池，就只剩下少数几家熟面孔来回比拼。竞争看起来公开透明，但新企业实际上很难真正参与进来。

这里必须厘清一个观点：连续中标不等于存在问题。

服务商凭一届一届实打实的服务口碑，获得甲方认可，在招投标当中凭借方案、业绩、报价综合得分胜出，这叫口碑复利，理应得到尊重。振威会展等民企能够在全国多地拿下政府展，依靠的应该也是自身产业资源与成套的项目执行能力吧……

但不可回避的是，如果业绩设置的门槛过高、权重过大，就会在客观上抬高行业准入门槛。哪怕一家新公司团队能力很强，方案做得很完善，仅仅因为缺少同等级别的过往案例，直接在分数上拉开巨大差距。

随之而来的，就是行业的猜测与非议。即便整个流程全部合规，外界依旧会产生各种各样的猜想。

那么，如何平衡“保障项目稳妥落地”和“充分市场竞争”两者之间的关系？这是留给整个会展政府采购体系的思考题。

第一，评标规则可以精细化区分。把什么是硬性必要条件，什么是加分项区分开，避免将“做过本项目”演变成隐性投标门槛。业绩可以作为加分项，但不应当成为拦住新竞争者的高墙。

第二，破除身份偏见，国企和民企不该有先天的优劣之分。国有会展平台的优势在于风险兜底、大型活动安保、涉外接待；优秀民营会展公司胜在机制灵活、本地化深耕。评判一家服务商，落脚点应当是实施方案、服务能力、报价合理性，而不是企业的所有制背景。

第三，对于多次中标的项目，履约验收环节更应该公开透明。流程合规只是基础，服务质量好不好，大会实际成效如何，要通过严格的验收来检验。把履约结果晒在阳光下，也是消解行业质疑最好的方式。

会展行业不反对强者胜出，我们期待的，是让真正有能力的市场主体，都能拥有上场比拼的机会。强者可以赢，但不能规则本身就把很多选手挡在了赛场之外。


那么！在你接触的政府展会招投标当中，是否遇到过“老面孔循环中标”的现象？你觉得症结更多出在企业层面，还是评分规则层面？欢迎评论区聊聊一线的真实观察。

（文中图片仅为示意，如有不妥联系替换）

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