徐州淮海国际博览中心：无补贴市场化运营下的展馆破局之道

裴峰裴峰

国内会展行业已告别政策红利时代，伴随地方会展补贴持续退坡、市场参展预算收缩，行业粗放式招商模式彻底落幕。叠加全国展馆面积持续扩容、场馆供给过剩，行业整体出租率偏低，展会资源争夺日趋激烈，多数场馆陷入靠低价抢单、同质化内卷、营收承压的经营困境。传统依赖政策补贴、单一场地租赁的运营模式难以为继，市场化、精细化、差异化运营成为场馆破局突围的核心方向。

补贴退坡加速行业优胜劣汰，淘汰了大量依赖财政兜底的低效展会，也倒逼会展场馆摒弃路径依赖，从“拼补贴、拼价格”转向“拼定位、拼服务、拼价值”。在此行业洗牌背景下，新建场馆如何摆脱低价内卷、找准自身赛道、盘活存量资源，成为行业共同探索的课题。徐州淮海国际博览中心自运营之初便坚持市场化导向，不依赖政府补贴，依托本地产业禀赋深耕区域市场，通过灵活合作模式、错位竞争策略、多元业态布局，实现从单一展馆向城市活动综合体的转型。本文以徐州国博实践为案例，拆解其无补贴市场化运营、差异化错位发展、全场景多元经营的落地路径，为会展场馆跳出价格内卷、实现高质量长效发展提供可落地的行业参考。

赵鑫

徐州淮海国际博览中心常务副总经理

“客观地说，政府补贴的减少对我们场馆的直接冲击并不明显。原因在于，徐州淮海国际博览中心自2025年3月投入运营以来，在招展引会上原本就没有形成对政府补贴的依赖。我们的招商逻辑从一开始就是市场化导向，而非‘资金换项目、补贴引展会’的模式。”徐州淮海国际博览中心（简称“徐州国博”）常务副总经理赵鑫在接受采访时充满自信。

补贴退坡加速了行业洗牌

赵鑫表示，从行业整体来看，政府补贴退坡确实让不少依赖补贴生存的主办方和展会项目面临转型压力。部分展会因失去财政兜底而缩减规模甚至停办，这对全行业都产生了连锁反应。但对徐州淮海国际博览中心而言，场馆的客户基础多是市场化程度较高的专业展和消费展，补贴退坡反而加速了行业洗牌，让真正有市场价值的展会沉淀下来，从长期看未必是坏事。

在缺乏政府资金支持的前提下，徐州淮海国际博览中心主要从三个方面优化合作模式。一是定价体系的灵活化。场馆不再固守单一的场地租金模式，而是根据展会规模、档期、合作周期等因素实行差异化定价。对于长期合作的主办方、首次落户徐州的新展会以及符合徐州产业方向的品牌展会，场馆都提供有竞争力的价格方案，帮助主办方降低前期成本压力。二是服务模式的打包化。场馆将场地、搭建、安保、保洁、餐饮等配套服务进行整合，推出“一站式”服务套餐，让主办方能够以更低的边际成本获得完整的办展服务，省去多头对接的麻烦和额外支出。三是合作方式的多元化。除了传统的场地租赁，徐州国博也探索与主办方进行更深层次的合作，包括联合招商、收益分成、资源共享等方式，将场馆与主办方的利益绑定在一起，共同分担风险、分享收益。

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不抢别人的饭，做好自己的菜

对于展馆同质化下如何吸引客户这一问题，赵鑫表示，徐州国博的思路很清晰——不抢别人的饭，做好自己的菜。

当前全国展馆供给确实过剩，从2020年底到2023年底，中国展馆面积增长了近400万平方米，业内估算全国展馆总体出租率仅20%左右。在这种情况下，盲目争抢所有类型的展会导致资源分散、效果不佳。

徐州淮海国际博览中心的定位是服务徐州都市圈，辐射周边城市。场馆的策略是：一是立足产业优势。徐州是“中国工程机械之都”，场馆依托这一产业根基，重点承接工程机械、工业智造、安全应急等与本地产业高度契合的专业展会。2026年第四届徐州国际工程机械展览会、第四届安全及应急技术装备博览会等陆续落地。二是错位竞争。周边有其他展馆的城市，徐州国博不去硬抢他们的客户。徐州国博服务的是徐州都市圈这个特定的市场半径，做精做深这个区域内的展会需求。三是差异化服务。徐州国博不仅是提供一个场地，而是围绕“展、会、节、演、赛”构建多元业态，通过场景升级和资源整合，为客户提供超出场地本身的价值。

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不把自己只当作一个“展馆”

赵鑫表示，在提高场馆利用率方面，徐州国博的核心做法是“打开思路，多元经营”——不把自己只当作一个“展馆”。

2025年，徐州国博坚持专业化、市场化运营，全年高效承接了徐州工业智造展览会、华东农资展览会、徐州国际车展、徐州蓝装家博会等专业展会和消费类展会。但仅仅依靠传统展会是不够的。

场馆大力拓展“非展”业态。2025年，徐州国博成功承办了中国·徐州CBSA斯诺克巨星邀请赛、“一起看球8”苏超云龙大集暨巨幕观赛之夜等文体活动。2026年开年以来，大型演唱会场次密集落地——1月10日，华语乐坛“金声天后”蔡琴“不要告别”巡回演唱会徐州站；4月18日，汪峰“相信未来”巡回演唱会徐州站；5月22-24日，李宗盛“有歌之年”巡回演唱会徐州站连演两场。此外，开心麻花首届沉浸喜剧嘉年华也落户徐州国博，从7月11日到26日连演多场。

演唱会、体育赛事、喜剧演出、大型市集——只要能充分利用场馆空间、能带来人流和影响力的活动，徐州国博都积极引入。徐州国博正在从一个单一的“展览场馆”转型为“城市活动综合体”。这种思路的转变，是徐州国博在展会数量减少的背景下依然能够保持场馆活跃度的关键。